Giovedì, 27 Aprile 2017 12:30

Come aumentare le tue acquisizioni immobiliari senza porta a porta

Scritto da Roberto
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Per tenere alta la saracinesca della propria agenzia immobiliare è necessario, obbligatorio, imperativo avere immobili da vendere.
Non si può fare questo mestiere senza immobili da vendere, e per poterli vendere è necessario acquisirli. Immaginate un rivenditore di auto - senza auto! Chi mai ci si rivolgerebbe? E men che meno andreste da lui affidandogli la vendita della vostra auto!

Per chiunque si occupi di intermediazione, l’acquisizione di beni mobili o immobili è strettamente necessaria alla propria attività, pena la chiusura.
Come si acquisisce oggi un immobile? Gli immobili oggi si acquisiscono “su strada”, ossia con cartelli, annunci, con porta a porta o con telefonate. Alzi la mano chi non ha mai beccato un “Basta!”, una parolaccia, o un “NO grazie” senza nemmeno aver parlato.

Le persone alle quali ci rivolgiamo oggi hanno innalzato una naturale barriera a qualsiasi proposta. Che sia di telefonia, utenza, enciclopedia o altro, a qualsiasi domanda in massa rispondono “No".
Il più delle volte senza nemmeno aver di fatto ascoltato nulla.  Pensate alle persone che si trovano dietro a quel telefono, o dietro a quella porta.

Ironizzando mi verrebbe da dire che ci troviamo nell’era del “NO”. Ma a conti fatti non è così. La gente compra. E come mai a qualsiasi proposta fatta rispondono NO? Comprano in segreto?
No, ma comprano ciò che [credono] di aver scelto.

TADAAAAAA! Basta porta a porta e basta telefonate a freddo. Per acquisire nuovi potenziali clienti è sufficiente attuare tecniche di marketing che li convertano -  naturalmente -  a voi.


Tempo fa una mia vicina di casa, che da tempo cercava di convincere il marito a vendere casa, mi ha raccontato che, portando a passeggio il cane, è stata fermata in strada da un signore ben vestito che le chiedeva gentilmente indicazioni sulla tal via, dato che era stato chiamato per trattare la vendita di un immobile.
La mia vicina di casa, senza pensarci su un attimo, le ha subito proposto di vedere anche casa sua, dato che già trattava immobili in zona. Una volta che l’agente immobiliare ha varcato la soglia di casa, ne è uscito con il mandato di vendita.
Con questo non voglio certo dire che da domani bisogna andare in giro chiedendo dove si trovino le tal vie, ma vorrei far riflettere sulle azioni che le persone fanno in taluni casi e non in altri.

Se la mia vicina avesse ricevuto la telefonata di un agente immobiliare, a pari condizioni, non lo avrebbe di certo invitato a vedere casa sua all’istante e probabilmente non avrebbe nemmeno raccontato della telefonata al proprio marito. L’aver incontrato qualcuno “per caso” ha creato quel presupposto di “occasione” che in maniera innata mette le persone in modalità “ascolto”.

Io non so se quel agente immobiliare stesse veramente cercando quella determinata via, quello che di certo so è che ora, non solo tratta la vendita della casa della mia vicina, ma ha anche il compito di gestire la ricerca della nuova casa.

Senza annoiarvi troppo, esaminando un po’ di numeri, immaginiamo un bacino di utenza di 5.000 persone, se anche solo il 5% di queste fossero interessate a cambiar casa, questi sarebbero 250. Se anche solo la metà di loro venissero da voi, senza avergli telefonato, o cercati a casa, non sareste contenti?

L’effetto “azione” innesca ai più la condizione per far qualcosa. 

Il sapere che c'è qualcuno che cerca casa nella vostra zona non vi fà venir voglia di "approfondire" ? Se foste interessati a vendere, di certo! Potrebbe addirittura essere l'innesco per decidere di farlo.

Piuttosto che telefonare a casa, e ricevere no su no, provate a mandare lettere a tutti gli abitanti della zona, comunicando loro che un vostro cliente sta cercando un immobile in quella determinata area.
Dei famosi 250 utenti, tolti gli scettici e gli indecisi, i più, come minimo, daranno un'occhiata al vostro sito, alcuni aspetteranno qualche giorno per decidersi, ma credetemi in molti verranno da voi ad informarsi.
Magari solo per una chiacchierata, alcuni si dichiareranno solo "cuoriosi" altri vorranno conoscere " l'eventuale valore del proprio immobile" ma tutti saranno lì per una possibile acquisizione.
Il resto sta voi ed alla vostra professionalità.

Concludendo la storia della mia vicina, ella lo ha definito come un “segno del destino”: ha venduto casa, è in trattativa per la nuova, e tutto il merito se l’è preso il caso!


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