Giovedì, 04 Maggio 2017 10:58

3 strategie segrete per aumentare le tue vendite immobiliari

Scritto da Roberto
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Alzi la mano chi almeno una volta al giorno non senta qualcuno parlare di crisi e di quanto sia diventato difficile guadagnare (non sono in campo immobiliare) come qualche anno fa.

Certamente la situazione economica non è delle più favorevoli ma cosa fare in questi casi? Mollare tutto? Continuare a fare come sempre? Oppure rimboccarsi le maniche e tentare di approfondire alcuni temi o strategie per cambiar rotta?

Non è forse vero il detto “Quando il gioco si fa duro i duri cominciano a giocare” !

Scopriamo insieme i 3 piccoli (grandi) segreti per vendere bene anche in tempo di crisi.

C’è una buona notizia: la gente compra. A prescindere dalla crisi, le persone comunque comprano, magari diversamente rispetto agli anni passati, magari in maniera più consapevole ma la prima grande verità è che la gente che compra c’è e lo scopo è attirarla a noi. Altra buona notizia è che i luoghi in cui poter vendere - o far vetrina della propria attività - sono raddoppiati: la gente cerca e compra in rete, ma compra anche nei negozi tradizionali.

Purtroppo c’è anche una brutta notizia! Ossia che oggi i consumatori sono diventati più esigenti e preparati, fanno scelte consapevoli e sono più difficili da influenzare!

Come fare quindi per attirare strategicamente a noi quanti più potenziali clienti, godendo del web in parallelo alla vendita tradizionale, con i nuovi ed esigenti consumatori?

  1. Specializzazione.

    Vi rivolgereste mai al primo agente immobiliare che capita per la vendita del vostro prestigioso attico in centro storico? Forse sì se avete fretta di vendere e poco interesse al vostro immobile.

    No, invece, se volete il massimo dal vostro appartamento senza perdere tempo inutilmente con visite non in target.

    Vi ricordate i nuovi clienti-esigenti? Eccoli. Chi è la persona giuste per loro? Un Agente Immobiliare specializzato in appartamenti di lusso, nella circoscritta zona del centro storico, non di certo colui che tratta la cascina in campagna, o l’appartamento in periferia.

    L’agente immobiliare giusto è colui che conosce non solo la precisa zona di pertinenza, ma soprattutto le persone giuste a cui presentare il nuovo immobile preso in incarico.

    La famosa cascina in campagna rimarrebbe invenduta per mesi, e non perché lo stesso non sa più fare il suo lavoro uscito dalle mura della città, ma semplicemente perché la cascina non è nel suo target di azione. Non conosce i potenziali clienti giusta per essa.

    I clienti-esigenti oggi, cercano in rete, si informano e poi si rivolgono ai professionisti del settore per essere serviti nel migliore dei modi, e questo è possibile solo se c’è una forte “specializzazione”.

  2. Strategie di marketing automation.

    Spesso sulla bocca di tutti, “marketing” è delle parole più utilizzate per racchiudere varie strategie di vendita.

    Un tempo il marketing significava arrivare alle persone prima di altri, oggi significa attirare le persone meglio di altri. Vi ricordate, di nuovo di clienti-esigenti? Ci sono anche in rete!

    Chi non hai fatto una ricerca su Google, ad esempio, per comprare un paio di scarpe? I risultati che si ottengono sono milioni. Come spuntarla nel mare magnun dei risultati?

    Google, tramite le sue campagne ti garantisce una miglior posizione rispetto alle ricerche organiche, questo lo sanno tutti. Ma è solo grazie ad Adwrods che è possibile acquisire un buon posizionamento grazie alle campagne PPC.

    Ma quello che in molti non sanno è che non è sufficiente pagare per guadagnarsi la miglior posizione in Google. Può accadere infatti che un annuncio con un offerta più bassa riesca a battere in posizione l’annuncio più caro! Come è possibile direte voi? Semplice, perché Google premia di “lavora meglio” ossia riceve più click.

    Immaginate un’agenzia immobiliare (A) che crea su Google un annuncio PPC di una casa in vendita nella costiera amalfitana, ci mette sù 5 euro, una descrizione, 4 foto e via in rete.

    L’agenzia (B) invece ha meno budget da destinare alle pubblicità, e per lo stesso annuncio ha solo 2 miseri Euro, ma tanta la voglia di emergere. Ha creato così una descrizione accattivante, una grandiosa landing page e foto professionali. Come è possibile allora vedere quest’ultimo annuncio in testa all’altro, con un budget oggettivamente inferiore?

    Se quest’annuncio riceve 5 click da parte degli utenti, agli occhi di Google diventa più allettante del primo, che ha ricevuto solo 1 click. Perciò che fa? Lo fa salire in prima posizione!

    5 click per 2€ sono sempre più di un solo click a 5 €. Deve o no guadagnarci? Mica è una onlus!

    La morale di sempre qual è? Più testa e meno soldi! Le cose fatte bene, col cuore, studio ed impegno arrivano sempre al traguardo, anche se questo si chiama GOOGLE!

    In molti utilizzano invece le Campagne Facebook ADS, e dicono addirittura di preferirle ad Adwords. Un paragone tra i due è veramente difficile, perché si tratta di confrontare obiettivi diversi e soprattutto bisogni diversi. Le campagne Adwords rispondono direttamente a chi cerca qualcosa: Cerchi un paio di scarpe, ecco gli annunci di scarpe.

    Facebook ragiona diversamente. Ti permette di creare campagne che non si rivolgono a chi specificatamente cerca qualcosa in quel preciso momento, ma giocano sulla necessità-non-consapevole di cosa potrebbe piacerti.

    Come fossimo amici, Facebook, sempre più ti conosce meglio. Dai like che metti, alle notizie che segui, giorno dopo giorno si crea sempre più un profilo chiaro e nitido dei tuoi gusti e delle tue preferenze (chiamata Profilazione). Tornando all’esempio di prima, un’Agenzia Immobiliare che vuole vendere una casa nella costiera amalfitana, attraverso gli annunci di Facebook ADS può arrivare alle persone che, attraverso il loro profilo, hanno dimostrato di apprezzare gli annunci di case in quella precisa zona, facendo leva sulla necessità inconsapevole del momento.

    Le persone che sono su Facebook non cercano niente in particolare, ma volentieri leggono e prendono informazioni delle cose che, seppur al momento non richieste, sono comunque di loro interesse.

    I due tool pertanto, Facebook e Google, si compensano l’un l’altro. Uno attirando la gente come un magnete, l’altro in maniera più passiva facendo leva sui propri gusti ed emozioni.

    Si dice che si compra prima con il cuore poi con la mente. Prima su Facebook poi su Google.

  3. Riferimento.

    Affinate le specializzazioni di vendita, il target e la zona di competenza, attirati i giusti clienti via WEB, ora come fare per chiudere il cerchio e convertire l’utente in cliente?

    Occorre dimostrare che siamo i meglio. Blog, notizie, recensioni chi più ne ha più ne metta! Lo scopo è dimostrare al potenziale cliente, tramite tutta una serie di testimonianze, che siamo la persona giusta a cui rivolgersi. Ha poco senso investire in pubblicità col l'unico scopo di essere trovati e poi non risultare mai nelle recensioni.
    La gente vuole essere certa di aver scelto il meglio. E il meglio, oggi, si "certifica" con le recensioni.

    Tornando all’esempio del paio di scarpe, a parità di prezzo e modello, non scegliereste quelle con le famose 5 stelline?

    Ricordate, internet non è una scorciatoia per ottenere visibilità. La gente prima cerca, guarda ma poi prende la sua decisione sulla qualità che ne emerge. Perciò priorità 1 creare una propria identità digitale che rispecchi l’impegno, la dedizione e la conoscenza che si ha nel settore e delle persone, il resto vien da sè.

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